了不起的行業｜紫鳥對話跨境“老炮們”

　　

　　走進廣州1880跨境電商足球俱樂部，聆聽他關于創業歷程、行業市場洞察等。

　　在全球化浪潮的推動下，跨境電商正以前所未有的速度重塑著國際貿易格局。作為這個領域的先行者與佼佼者，那些在跨境電商領域的“老炮們”經過多年的深耕細作，不僅見證了跨境電商行業的崛起與變革，更以其獨特的戰略眼光和創新能力，成為推動中國制造揚帆海外的重要力量。

　　鳳凰網深圳聯合紫鳥，共同推出跨境電商首檔行業紀錄片《了不起的行業》，旨在深入挖掘并展現跨境電商行業的非凡魅力與無限可能。本期節目，我們走進廣州1880跨界足球俱樂部，對話盛為創始人 廖新輝、佛山登宇通創始人 李建俊、拓騰創始人 林喜宏先生，聆聽他們關于創業歷程、行業市場洞察、企業價值觀以及未來展望的深刻見解。

　　《了不起的行業》 第四期

　　主持人：欄目主理人 貝卡

　　嘉賓：盛為創始人 廖新輝、佛山登宇通創始人 李建俊、拓騰創始人 林喜宏

　　貝卡：聽說您做跨境電商已經有20多年了，是最早的一批跨境電商的賣家。

　　李慧峰：我們是從06年開始，算是最早的一批，當時還沒有跨境電商這個詞，出去找供應商的時候，供應商問我們是做什么行業的，我們就說在網上擺地攤的。

　　貝卡：在什么時候，什么樣的契機下進入跨境電商這個行業？

　　李慧峰：我剛畢業的時候去的是廣州石化。最早是我弟的朋友在做，我弟過去接觸這個行業，后來我也就了解到這個行業。剛開始也是試一試，當時賣的人少，不耽誤時間，把東西放上去就買出去了，那會算是風口上的豬，做了幾年以后，賣家就越來越多了，一兩個人就搞不定了，所以我選擇了從石化廠離職，正式的進入到網上賣貨這個行業。

　　貝卡：這兩三年的營業額大概是多少？

　　李慧峰：第一年每個月大概能做個兩三萬美金，第二年大概能做到5萬到10萬之間，大概是這個數據，那時候利潤還是挺高的。

　　貝卡：那個時候都沒有財務嗎？都沒有算賬？

　　李慧峰：那時候，其實我們哥倆沒有財務這個概念，看的都是每個產品能賺多少錢，屬于草根出身，之前也沒做過生意，對怎么算財務數據都不太懂。

　　貝卡：剛開始招聘的是哪一部分的人才？

　　李慧峰：一開始是從老家找一些親戚過來。慢慢公司發展起來以后，找了一個人事主管，后來過了一段時間，我們發現招聘主管找來的員工大部分又是他的親戚。不過那段時間是行業的紅利期，雖然說人才不專業，但是當時公司的發展還是比較順利。

　　貝卡：從您說到的三四個人的家庭作坊，到公司的規模化運營是什么時候開始，順利嗎？

　　李慧峰：早期有錢人很多看不起這個行業，好多朋友都說這個是“屌絲”行業，不是說這個行業不賺錢，而是屬于白手起家的行業。跟現在不太一樣，現在這個行業更多是帶著產品、帶著資金資源進來的。

　　貝卡：您對于目前還正在這個階段的賣家有些什么建議？

　　李慧峰：還是要多專注自身的業務，首先要把自己的業務坐穩，才會慢慢的發展，慢慢的做大，當發展趨勢足夠好的時候，可能才會有轉型的需求。

　　貝卡：最早是運營什么品類？

　　李慧峰：品類比較多，手表做過，cosplay的那些大腦袋也做過，電子秤等，有些東西我都不知道的，反正就是看到批發市場有，就拿過去做。

　　貝卡：公司現在是一個什么規模？

　　李慧峰：現在幾個億吧，還是一個比較正常的規模，

　　貝卡：企業的發展過程中有踩過什么坑嗎？

　　李慧峰：這個行業最大的坑就是專利的坑，還有商標的坑。

　　貝卡：您覺得跨境電商這個行業它是一個了不起的行業嗎？

　　李慧峰：這肯定是一個了不起的行業，因為它是在20年以來，給了好多這種年輕人機會和希望，讓大家就看到憑借自己的努力、智慧，憑借自己得雙手，從普通的人群里能夠脫穎而出，最起碼能夠實現自身得一些價值，這一輩子我可能就不會轉行了。

　　貝卡：聽說您組建足球隊有很多年了。

　　李慧峰：這個球隊差不多13年成立的。

　　貝卡：是什么樣的機緣巧合讓您創立了足球協會呢？

　　李慧峰：跨境電商這個行業，一開始大家都不知道怎么做，ebay還有一些服務商經常組織論壇等，這樣大家見面得機會多了，就討論說一起聚一聚。剛開始吃飯的時候聊著興趣愛好，于是說搞個球隊。一開始有十幾個人，最早是有5個人一直堅持到現在。我們協會這些年進進出出大概有一百三十四人。

　　貝卡：比如有人是做財務的，有人是做管理的，有人做運營的，大家互相之間會分享經驗嗎？

　　李慧峰：會分享的，有時候會點對點的，比如說他們家朋友公司，人事管理做得好，就過去跟他們的人事經理聊一聊，看看要怎么做，人事怎么管理，內部進行交流，交流還是很深入的。

　　貝卡：會不會對您剛才講到從家庭作坊到企業轉型起到了一定的作用？

　　李慧峰：對，我感覺還是起到了很大的作用，在這其中大家會有管理公司的概念慢慢出現，比如一開始，不知道供應鏈是怎么回事，大家就開始討論。在有了概念之后，大家自己摸索或者通過外部培訓，把自己的公司體系給建立起來了。

　　我們球隊1880的口號，有兩個意義，第一個意義就是“要幫幫您”的諧音，在早期的發展中大家互相幫助。第二個意義就是“從18歲踢到80歲”，在專注行業公司發展的同時，關注自身健康。

　　貝卡：剛開始進入這個行業是什么時候和什么契機？

　　李建俊：大概09年開始做eBay吧，我是大學時候創業開始做淘寶，做淘寶的時候喜歡看 China daily，China Daily就介紹淘寶其實是學ebay的，所以自己的一點一點開始研究eBay怎么去做，然后他怎么申請信用卡怎么發貨，所以09年左右畢業來廣州開始做。

　　貝卡：一開始一個人光桿司令，運營了多久？

　　李建俊：一個人運營淘寶和eBay大概有一年左右時間，不到一年。

　　貝卡：后面就開始招聘，還是合伙？

　　李建俊：剛開始和同學合伙，兩個人。在廣州天河龍口西的城中村里邊。

　　貝卡：在城中村大概持續了多久？

　　李建俊：兩三個人應該有半年左右時間，隨著業績的發展，我們從城中村里邊搬到那種商住兩用的公寓，然后再搬到了寫字樓，大概經過了兩三年時間，就開始陸續招人事行政。第一年就自己在管了，身兼多職。

　　貝卡：咱們是一個什么樣的契機，開始覺得管理公司把它規模化很重要？

　　李建俊：這個契機我覺得是跨境電商野蠻增長催著我們去走的，看到同行成長速度都非常快，我們自己覺得也是個很好的機會，然后就在擴規模。

　　貝卡：第一批擴規模的時候，我們搬到正式搬到寫字樓的時候大概是多大？

　　李建俊：剛開始應該不到100方，十個人左右，后來一間不夠了，因為辦公室要存貨。兩三年時間，就是在同一棟公寓里邊租了四五間吧。后來就更正規一點了，就是租個大點的倉庫，然后寫字樓逐步搬更大的，因為跨境電商過去全是野蠻增長，我們是作為早期的鋪貨賣家，屬于人、店、貨，所以不停的招人，不停的開店，不停的去開新產品就ok了。前期行業的快速增長，把這個人和能力的匹配問題給掩蓋了。

　　貝卡：跨境電商發展到如今這樣，人員的適配度是不是要求就更高了？

　　李建俊：是的，我覺得尤其是這兩年吧，過去偷過的懶都要付出代價，就是我們原來最高峰的時候也有將近500人，現在逐步去精簡到260多人。

　　貝卡：公司目前的發展目標是什么？

　　李建俊：長期來看肯定是想做出海品牌的，但短期我覺得是精細化運營，

　　貝卡：現在的市場來說有很多的像論壇、展會、峰會這種活動可以獲取一些行業信息，在早期的時候是怎樣交流的？

　　李建俊：早期的交流溝通比較少，因為電商說實話足不出戶可以解決很多問題。然后我們是廣州有一個球隊1880，我們這幫人一起踢了十幾年的球，私底下我們會有很多的運營管理的方面的溝通和交流，將我們試錯的成本或者是試錯的時間就會縮短了很多。

　　貝卡：那不會有一些競爭、競品的這種意識嗎？

　　李建俊：肯定是有的，所以一方面是品類做些差異化，另一方面，包括一些側重點要有所不同。

　　貝卡：目前公司在發展哪些平臺？

　　李建俊：我們現在有eBay、亞馬遜、沃爾瑪、OTTO，已知的一些平臺大部分都有在做。

　　貝卡：作為跨境電商比較早的賣家，您覺得近幾年來跨境電商這個行業有什么明顯的變化？

　　李建俊：近幾年全托管平臺出來了，一些同行也在開發新興市場，有些平臺也起起落落。我覺得最大的一些不同或最大一個感觸就是競爭對手變了，原來我們的競爭對手是這些草根，是這些貿易商，但這幾年感覺競爭對手變成工廠，變成了這些SHEIN平臺、TEMU平臺，還有一些從互聯網大廠或者是傳統大廠出來的高管，上來就高舉高打。

　　貝卡：您覺得跨境電商這幾年的快速發展，公司有沒有什么針對性的方案在調整？

　　李建俊：一方面我們是要分析我們自己的優劣，找一些差異化的品類，所以現在我們做的方向更多是定制化的一些產品。要做成這種前店，后廠，后邊又有一些快速響應的極致的柔性供應鏈，可以匹配前端的業務需求，比如說現在Pod品類。

　　貝卡：您對于現在想進入這個行業的年輕人有些什么建議？

　　李建俊：我覺得未來幾年跨境電商依然是一個非常好的行業，新興市場，新的玩法，我相信跨境電商未來幾年依然會創造很多造富神話。

　　貝卡：球隊實力很強，冠軍的獎杯還是挺多的。

　　李建俊：跨境電商足球的水平在全國還是不錯的，我們一起踢到了義烏，踢到了長沙、成都，全是跟當地的一些比賽，大部分是贏的。“生死看淡不服就干”，我覺得就像我們創業一樣，會碰到很多問題，但是也要迎難而上。

　　貝卡：有在做獨立站嗎？

　　李建俊：有，在做獨立站，之前嘗試了一次比較不成功的，在Facebook上虧了一些錢。

　　貝卡：獨立站的大部分流量其實是來自于社媒的，像ins，Facebook，您說的虧錢是指哪一方面？

　　李建俊：Facebook，硬廣直接投放那一塊，因為ROI沒有把控好，所以導致虧錢。不過在這個項目有再重新啟動，我覺得獨立站是我們在海外營銷方面必須補上的一個短板。

　　貝卡：現在所有的人都是在廣州嗎？有沒有在其他的城市有些分布？

　　李建俊：我們在深圳嘗試建立過分公司，但是嘗試了一年異地管理，各個方面的問題比較多，所以不太成功的嘗試。做了一年就虧了一些錢就停掉了。

　　貝卡：您覺得這是一個了不起的行業嗎？

　　李建俊：那肯定是了不起的行業。從創造多少外匯或解決多少就業這種高屋建瓴的方向，我也不知道從哪講，但就從我自己或身邊朋友而言，跨境電商的確成就了我們一幫草根，然后讓我們有一點自己的事業，所以對我而言肯定是了不起的行業。了不起的行業，渺小的是我們。

　　貝卡：林總您是什么時候開始做跨境電商這個行業的？

　　林喜宏：2006年。

　　貝卡：是一個什么契機？

　　林喜宏：我前老板是美籍華人，在公司打工的時候就知道有ebay這個平臺，后面就出來自己在ebay銷售了。

　　貝卡：打工大概是多久？

　　林喜宏：在公司待了差不多兩年，我的薪酬還是在那時候高過很多同齡人的。兩三年后其實我就自己積累了一筆啟動資金，

　　貝卡：大概有多少？

　　林喜宏：10萬。

　　貝卡：那很多了，對于當時來說。

　　林喜宏：所以我說我當時我的收入比很多同齡人高。

　　貝卡：那為什么就自己去創業了呢？

　　林喜宏：以前跟我那朋友來聊天的時候，我說我25歲都不給人家打工，我寧可去擺地攤也不給人家打工。

　　貝卡：人生目標很明確，到25歲就不打工。

　　林喜宏：其實我們也跟后來跟一些同行在復盤說我們為什么會做這個事情？我們早年在ebay上面銷售，就是相當于在地上擺地攤改為在線上擺地攤，正好碰到那個時代的紅利。

　　貝卡：你是自己做嗎？

　　林喜宏：當時是跟幾個同學朋友做了一段時間后就拆分了，就剩下我跟另外一個同學從兩個人慢慢的發展過來。

　　貝卡：做eBay這個平臺是賣什么品類？

　　林喜宏：早年大家做eBay差不多都是鋪貨，廣州有個優勢就批發市場多，各種批發市場里面看什么東西，覺得可以的話，拿個卡片相機拍完上傳，大部分產品刊登上去都是能出單的，那時候也不用投廣告。

　　貝卡：大家說那個時候是做這個行業是可以遍地撿錢的一個行業。

　　林喜宏：可以這樣理解。

　　貝卡：拓騰多少人？

　　林喜宏：目前的話公司有170來號人。

　　貝卡：都在廣州嗎？

　　林喜宏：不是，因為我們還有深圳分部，亞馬遜團隊放在那邊。

　　貝卡：其實我們是按照平臺把工作的員工來劃分。

　　林喜宏：因為我們的架構是按平臺來劃分銷售部的。

　　貝卡：目前公司是轉型到了規模化的企業管理。

　　林喜宏：我們相當于是從城中村走出來的。

　　貝卡：剛開始咱們的辦公室是租在城中村？

　　林喜宏：其實不叫辦公室，只是在城中村里面租個房子，辦公、發貨、倉儲。

　　貝卡：公司是什么時候從像“家庭作坊”這樣一個形式轉型到現在的規模化管理？

　　林喜宏：業務發展需要招人，在城中村租的房子里做網上銷售處理業務的話，沒人敢來面試，所以后來，我們就開始去租商業的辦公場所，這樣才能發招聘廣告。

　　貝卡：剛開始租房是租了多大在哪里？

　　林喜宏：天河堂巷，中間也換了幾次，一點點租，越租越大。

　　貝卡：eBay您做大規模，再到后面發展多平臺，大概用了多久時間？

　　林喜宏：做eBay的時間是持續比較久的，從06年到亞馬遜開始幾乎都是只做eBay

　　貝卡：當時就一直是這種選品模式嗎？

　　林喜宏：早年其實沒有說選品，亞馬遜開始后才有精品的概念，在此之前其實所有的賣家都是鋪貨。

　　貝卡：汽摩配是從什么時候開始慢慢的轉向所有的大的品類都是它？

　　林喜宏：其實我們剩下的主要是兩個品類，一個是汽配，一個是3c的電子產品，就是來自于華強北的產品，當時發現就是說我們的3c產品競爭不過人家，當我們當時有一個節點，要么留在廣州只做汽配，要么我們干脆搬去深圳，靠近華強北我們去做3c配件，后來想了算了，懶得搬家，就只做汽配了。

　　貝卡：就僅僅是不想搬家的原因就放棄了3c類目。

　　林喜宏：因為你要靠近貨源，全國最大市場都在廣州，我們有時候經常是出單后下午再去批發市場拿貨，拿完貨趕在6:00以前把貨發出去，

　　貝卡：現在是做多平臺嗎？

　　林喜宏：對，我們現在主營平臺是獨立站。

　　貝卡：汽摩配占比例有多少？

　　林喜宏：幾乎公司80%以上的銷售額就來自于汽摩配了，然后剩下一些零零散散的做一些品類的測試擴展。

　　貝卡：剛開始在做eBay，那個時候的收入有多少？

　　林喜宏：每一個時代有一個時代的紅利，我相當于我用兩年的時間在廣州買了個房子，公司也買了輛車。

　　貝卡：您覺得是您在人生的決策上更重要，還是說運氣更重要？

　　林喜宏：其實當時我有兩個選擇，另外一個選擇是有朋友讓我一起跟他去做房地產，做房地產的話其實也是另外一個時代的紅利。

　　貝卡：在那個年代房地產也是一個風口期。

　　林喜宏：進來后我覺得這個更適合我，因為本身我這人不是很喜歡應酬，我賺他錢的人我幾乎都看不到他，所以我不需要去應酬。第二點做這個行業有個最大的好處，我們沒有欠賬，那時候是用PayPal收錢，你都是先收了錢再發貨了。

　　貝卡：做跨境電商的時候有遇到過一些坎坷嗎？

　　林喜宏：平臺政策這么多年一直在變，我們曾經主要的銷售賬號被受限后，當時是挺困難的，大概持續大半年。

　　貝卡：有大半年都沒有放棄？

　　林喜宏：沒有放棄的主要原因是，前期我們的利重還是比較可觀，所以能撐得過空囊期。

　　貝卡：eBay這幾年好像沒有大規模的去進行頒獎這個動作，但早年是有的。

　　林喜宏：eBay早年的話，每年都會開年度會議，會設置一些獎項給各大賣家，我們曾經有幾年也拿了獎。

　　貝卡：連續拿了幾年？

　　林喜宏：三年。前段時間我家二兒子問我說老爸你創業多少次？我說一次，他說為什么你只有一次？我說我運氣比較好，一次就成功了，所以不需要再創業第二次。為什么我啟動資金只用自己的錢，我們不去外面借錢，因為我做好準備說第一次創業失敗了，我沒有外債，還有機會東山再起，再去借一次錢來重新創業。

　　貝卡：其實您在事業上剛才說到的我25歲就不打工了，這都是有一個明確的規劃，而且您是做好了準備的

　　林喜宏：可能眾所周知，潮汕人從商思維是比較濃厚。

　　貝卡：在當時一個飛速發展的這樣一個時期，有沒有錯過一些什么機會呢？

　　林喜宏：復盤過來，我們其實錯過了有幾次機會，亞馬遜這一波紅利我們都沒吃到；中間其實還有一個Wish的紅利，我們也沒吃到，第一波的海外倉的紅利也沒吃到。后面我們復盤后我們才慢慢去補回來，比如說亞馬遜，我們改回去深圳建立團隊；海外倉，我跟朋友去美國合作，開始建倉，慢慢把業務也賺回來了。

　　貝卡：你在什么樣的機緣加入了哪個球隊的？

　　林喜宏：我們這個球隊大家都是做eBay的，當時我們的隊長是征求了eBay的同意后，在eBay會場上面寫了個球隊的QQ群在里面，那次我正好也去會場，就加入了。

　　貝卡：因為球隊都是賣家，會不會大家在私下也會有一些像行業的交流或者說工作經驗的一些分享。

　　林喜宏：球隊里面其實有些大家還是競爭對手，大家也是隊友，這么多年也是一個很好的朋友。可能在發展的過程中碰到一些問題的話，我們更多的會優先跟球隊的這些朋友里面做一個溝通。

　　貝卡：在未來的十年到20年，您覺得跨境電商這個行業發展會怎么樣？

　　林喜宏：行業一直在快速發展，比如說這兩年的話最大的紅利是直播。因為現在的短視頻的話相當于是最大的流量了，傳統的這種搜索的話，流量會下降，我們也在考慮說下一步的發展，所以開始加大在對視頻直播的一個投入。

　　公司的策略不一樣，行業里面出現新的平臺，新的業務模式的時候，我們都會嘗試一下看這個模式這個平臺適不適合我們的產品的銷售，適合的話我們會加大投入，如果不行的及時止損，因為你也不知道后面哪一種模式哪一種平臺會出來，當不清楚的時候，在我們角度上大膽去嘗試，先進來的話，它至少有一個先發優勢。

　　貝卡：作為跨境最早的一批排頭兵來說，您覺得在近幾年跨境電商這個行業有些什么變化？

　　林喜宏：因為現在這個行業它也不屬于一個新興行業了，它很多東西已經更規范化了，不像以前的野蠻生長了，剛發展的時候草莽階段。我們開過玩笑說，早年做eBay的，只要不是傻的都能賺錢，但現在已經不一樣了，你只是在某一個環節有優勢可能也很難，你更多的是要整體的一個供應鏈打造，每一個環節的競爭的話都是更細致，更白熱化了。

　　貝卡：您覺得跨境電商這個行業算是一個了不起的行業嗎？

　　林喜宏：對于我來說的話，跨境電商也是一個了不起的行業，因為我從事這個行業，我自己能做到財務自由。

　　貝卡：您覺得跨境電商這個行業未來還值得更多的人來投入嗎？

　　林喜宏：這個行業還會一直有機會，只是說你要每一次你都得抓住到它新的行業的增長點和紅利。

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